Parece obvio, y lo es. Pero no todas las personas tienen en cuenta que vender en ecommerce tiene su intríngulis a la hora de emprender un negocio digital.
Vender en ecommerce es un reto para cualquier tienda online recién creada
¿Cuántas veces nos habremos sentado delante de alguien a lo largo de nuestras carreras que trataba de montar un negocio online en el que solo se contemplaba la fase de ejecución de una tienda on-line?
Es verdad que montar la tienda, puede ser un par de clicks con alguna herramienta, o un proceso muy complejo según a dónde queramos llegar y lo que necesitemos. Lo que ocurre, es que lo realmente importante no está en construir una tienda, sino en ¡hacer que venda! y es que, vender en ecommerce no es naaada fácil
Y es que, la estrategia a seguir para hacer que una tienda on-line venda, no es cosa boba. Digamos que, los ingredientes suelen ser parecidos en todos los casos, pero la receta de cada negocio es diferente.
Vamos a abrir un canal de venta online. ¿Qué debemos tener en cuenta?
Esta pregunta ya es más de lo que muchas personas han barajado antes de montar un ecommerce. Existe la idea equivocada de que crear una negocio online es más fácil y menos costoso que crear un negocio físico.
Yo diría que, en realidad no es que se más fácil o más costoso… simplemente que es diferente. Hay que tratarlo como lo que es: un negocio.
No evangelizaremos acerca de la necesidad de un plan de negocio de 200 folios, pero tener una estimación de lo que será nuestro negocio podríamos considerarlo realmente básico.
Sacar el ecommerce del desierto
Recién abierto nuestro ecommerce, raro es que hagamos alguna venta. Al final es como si hubiéramos abierto un tenderete en lo más recóndito del desierto de Almería. Difícil es que entre alguien.
¿Qué diferencia esa tienda abierta en el desierto y una en la Gran Vía de Madrid? Pues hablemos claro: la pasta que cuesta estar en uno o en otro. Y se paga por algo: por la gente y las oportunidades de venta.
Pues algo parecido. Si queremos vender en un ecommerce, habrá que ponerlo en el paso de la gente, no en un lugar alejado del paso. Esto en internet se llama «tráfico». Profundizaremos luego.
Resumiendo: si vamos a montar un negocio online, los costes a evaluar no son solo los de la creación del sitio. Necesitamos conocer la idiosincrasia de lo digital y la estrategia que emplearemos para conseguir tráfico y para llevar el negocio adelante.
Estrategia y previsiones para crear un ecommerce rentable
Con ella, haremos diferentes cuentas que nos permitan estimar costes y previsiones en las que podemos darnos cuenta de cosas como:
- Captar tráfico cualificado será caro y vender nos costará una buena inversión. Habremos de estimar costes al menos de canales que sirvan a corto plazo y otros a medio y largo si el proyecto prolifera.
- Si tenemos productos físicos o que requieran almacenaje o logística, este es un punto muy crítico a evaluar y dimensionar. De hecho, imagina la diferencia de vender plantas vivas online, frágiles huevos, o camisetas. El almacenaje no es lo mismo, ni el embalaje, envío, condiciones o precios son equiparables.
- Crear un negocio online rentable es verdaderamente costoso y muchas tiendas online quiebran antes de haber alcanzado la rentabilidad.
- Que será necesario un aprovisionamiento económico en el que, paradójicamente, lo de menos es crear el sitio. Y más con la de CMS y herramientas que existen hoy en día. Si buscas cómo elegir CMS para tu ecommerce, te lo contábamos en este otro post.
Ya tengo mi tienda online ¿cómo podemos hacer que venda?
La clave estaba arriba. Vender en ecommerce es resultado de crear y aplicar una estrategia que, como mínimo buscará atraer tráfico a la página web.
Y digo «como mínimo» porque hay muuuchas otras cosas que tendremos que hacer una vez llega el público a la web. Desde mostrar correctamente nuestra propuesta de valor, contar con una experiencia de usuario memorable y trabajar la mejora de nuestro ratio de conversión – cantidad de gente que compra respecto a la gente que entra -, cómo mejorar la recurrencia en la compra para conseguir sacar el máximo partido a los usuarios que captamos en canales orgánicos (posicionamiento SEO, contenido) o de pago (Paid media, Adwords, programática)… ¡entre otras cosas!.
Evaluando el producto y el mercado
Una de las cosas que tendríamos que tener ya muy controladas en este momento es qué tipo de producto tengo y qué tipo de compradores y compradoras debo atraer. Es decir, a quién queremos vender desde nuestro ecommerce.
Por ejemplo, comparemos dos productos del mismo tipo: dos cursos online. Incluso siendo el mismo producto, habremos de recorrer caminos diferentes según al tipología.
Imaginemos que uno de ellos es de micro-contenidos específicos para el sector periodental, con un elevado precio y alto nivel de especialización, créditos universitarios y ligado a un colectivo profesional concreto.
Mientras, el otro, es un curso de iniciación a la cocina japonesa, apto para prácticamente todo el mundo y con un coste muy reducido.
Siendo el mismo tipo de producto (un curso) varían cosas como:
- A qué tipo de público se dirigen y, por lo tanto, dónde encontraremos a ese público.
- Cómo se reflexiona a la hora de comprar un producto muy económico frente a uno muy caro, con una fase de evaluación muy distinta.
- Qué tipo de mensajes lanzaremos, así como cuál será nuestro proceso de venta y qué miedos y resistencias que se generan en el potencial comprador tendremos que combatir.
- En este caso no hay entrega, porque el producto es 100% digital, pero si nuestro ecommerce vendiera productos físicos, la logística sería crucial.
- No hemos citado la competencia, pero que un mercado sea o no muy competido, también puede impactar en qué pasos daremos y en qué orden dentro de nuestra estrategia de marketing.
En definitiva, conocer bien el producto y mercado, donde incluimos tanto al potencial cliente como a la competencia, nos da una base de realidad interesante.
Con este conocimiento, tendremos herramientas para evaluar los diferentes canales de captación de tráfico y estrategias de marketing a nuestro alcance para ayudar a vender en nuestro ecommerce.
Qué canales hay
- SEO / Contenido (link inbound)
- Paid Media (SEM, Display, programática-medios)
- Redes Sociales (orgánico, influencers, paid)
- Comunicación / Prensa
- Patrocinios (newsletters, podcasts, eventos)
- Email marketing
- Otros (Spotify)…
Escoger canales de captación de tráfico para vender en ecommerce
Una vez conocidos los canales de tráfico, ya se ha señalado antes que no hay recetas válidas para todos los proyectos.
Pero sí hay algunos parámetros del negocio que podemos tener en cuenta a la hora de escoger esos canales. Los siguientes puntos, debemos «cogerlos con pinzas» y no podemos tomarlos como verdades absolutas pero pueden servir de referencia general:
¿Qué tener en cuenta para escoger un canal de captación para mi ecommerce?
- Madurez del mercado. Si el grado de madurez es uy alto, puede que estrategias como el SEO sean muy complejas de llevar a cabo salvo en el muy largo plazo. Este canal es, de por sí, un canal de largo plazo, pero en un entorno muy competido en el que miles o cientos de miles de resultados de grandes players de mercado copan las primeras posiciones puede convertirse en una liga en la que sea difícil competir.
- Según la fase de evaluación. En productos complejos y de alto valor cuya compra suela ir precedida de una investigación, el SEO puede ser un canal a medida. En cambio, si nuestro producto es capaz de generar pulsión de compra de forma casi instantánea, anuncios en redes sociales puede ser una buenísima vía para generar ventas en tu ecommerce. Se trataría de generar ese efecto que provocan lo croissants recién hechos cuando pasamos por delante de una panadería que no podemos evitar entrar (¿o solo me pasa a mi?) y comprarlos.
- Según el momento del ecommerce. Si nuestro negocio tienen un plan maduro, a largo plazo, basado en experiencia, seguramente afrontaremos inversiones más a largo plazo, mientras que si estamos en una fase de test, tratando de validar nuestro modelo de negocio, seguramente escojamos crear y trabajar con campañas de adwords y en redes para testar el interés que recibimos y la capacidad que tenemos de atraer tráfico a nuestra página.
Y parecía fácil…
Como verás, vender en ecommerce no es sencillo y requiere tiempo e inversión. Pero lo más importante es entender el conjunto. La realidad de tu negocio y sus necesidades, para que el proyecto no esté muerto antes de empezar.
A veces conviene dedicar un poco más de tiempo en la concepción y planificación, para asegurar que no nos metemos en una madriguera de conejo sin salida.
Si tienes cualquier duda o hay algo que quieras compartir, ¡Escríbenos y nos lo cuentas! 🙂
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