Cuando una empresa comienza a introducirse en el mundo del marketing online, es posible que se sienta perdida al encontrarse con determinados términos que no conoce. Si estás en ese punto, te vamos a ayudar a comprender qué significa cada concepto para que puedas aplicarlo como es debido ?
Ya os hemos explicado un montón de términos en el post sobre Inbound Marketing, pero hoy nos toca daros un glosario más amplio de conceptos para controlar este área ¡Vamos progresando adecuadamente!
El objetivo final de nuestra estrategia global, es conseguir leads. Por eso, este este post queremos explicarte qué es un lead, cómo y dónde puedes generarlo, para que vuestra estrategia de captación sea un éxito. ¿Estás preparad@?
Como ya os hemos mencionado en alguna ocasión, el Inbound Marketing es una estrategia que nos permite captar clientes de manera natural, es decir, sin que los usuarios perciban que los estamos vendiendo continuamente.
Para que te hagas una idea, se trata de llegar al cliente sin interrumpir su vida ni invadir su privacidad. Es una manera más sútil y beneficiosa de estar cerca de ellos, de conocerlos mejor y de acompañarlos desde el inicio del proceso de compra hasta el final, incluso, más allá de ella. Por eso, es muy importante tener conocimiento de los conceptos sobre Inbound Marketing de los que os vamos a hablar en este post.
Qué es un lead
El primer paso, es saber a qué nos referimos cuando hablamos de lead en Inbound Marketing. Cuando una persona entra a tu web y decide formar parte de tu lista de suscriptores, ese visitante se convierte en un lead. En ese momento, pasa de ser totalmente anónimo a ser un usuario «al que le ponemos cara».
Por tanto, un lead es ese usuario de tu web que decide dejarte sus datos en algún punto del proceso. Al facilitaros sus datos, pasa de ser un usuario cualquiera a convertirse en un lead o, como se denomina en castellano, un contacto.
Es importante tener claro que no existe un solo tipo de lead, sino 3 tipos principales de leads que se diferencian dependiendo del grado de cualificación que tengan y de en qué fase del proceso de compra se encuentran. Tranquil@, que no cunda el pánico, vamos a explicarte esto muy facilito ?
Lead
Este lead es aquél que ha dejado sus datos de contacto a la empresa, por lo menos su email, y ha entrado en nuestra base de datos. Está en la fase inicial del proceso y aún está lejos de comprar nuestros productos o servicios. Equivale a lo que llamamos un lead frío.
Por ejemplo: un usuario que se suscribe a la newsletter
Lead Cualificado para Marketing (MQL)
Este tipo de lead es aquel que está más avanzado en el proceso de compra y ha mostrado su interés por por algún producto o servicio. Va en camino de convertirse en un cliente real. La diferencia entre el primero y este, es que el anterior habrá cumplimentado un formulario solo para suscribirse a vuestra newsletter, y, el segundo, ha rellenado un formulario sobre un producto en concreto, demostrando así su interés real por el mismo.
Por ejemplo: un usuario que se suscribe a la newsletter
Product Qualified Lead (PQL) o Lead Cualificado de Producto
Es aquel lead que ya ha entrado en nuestra base de datos y para convertirle en un cliente puedes nutrirle con contenidos de valor o enviarle ofertas personalizadas. Este lead ya ha mostrado interés por convertirse en un cliente real de la marca en varias ocasiones. Como decíamos para llevar a los leads anteriores, a esta fase es muy común ofrecerle una oferta o muestra gratuita del producto. Cuando el usuario lo prueba y pregunta sobre las características de él para comprarlo, se convierte en un lead cualificado de producto.
Por ejemplo: un usuario que se suscribe a la newsletter
Qué es la captación de leads
Es el conjunto de acciones que las empresas llevan a cabo para conseguir que los clientes potenciales se interesen por sus productos de manera natural. Y, después, lograr que se enamoren tanto de su empresa que terminen comprando lo que les ofrecen, convirtiéndose en clientes reales y llegando a ser embajadores de su marca.
En conclusión, la estrategia de captación de leads es el conjunto los procesos que convierten un cliente frío en un lead caliente, mientras la empresa le acompaña durante todo el proceso de compra.
Por qué es necesaria la generación de leads
La razón fundamental es la naturalidad con que los clientes potenciales se convierten en reales. Esta sutileza con la que se acompaña al cliente durante ese proceso de compra es el pilar imprescindible por el que hay que contar, sí o sí, con la captación de leads en la estrategia de Inbound Marketing.
Es importante que tengáis en cuenta dos aspectos claves y básicos de la generación de leads:
- Solicita el correo electrónico a tus usuarios, es un aspecto esencial para poder acompañarle en el proceso.
- Es necesario que los usuarios acepten la política de privacidad para que, vosotros también cumpláis con la legislación vigente y podáis hacer, por ejemplo, realizar campañas de email marketing sin problemas.
A continuación, os vamos a explicar cómo funciona el proceso de captación de leads y os quedará aún más claro por qué es vital llevarlo a cabo en vuestra empresa.
Cómo funciona el proceso de generación de leads
El proceso de captación de leads en Inbound Marketing podemos estructurarlo en 4 pasos:
- Un usuario navega por un buscador y encuentra vuestra web, blog o redes sociales que, a su vez, son los canales de comercialización que tenéis a disposición de vuestros clientes potenciales.
- Una vez está en vuestra página, pincha en una llamada a la acción (CTA). Esta es una imagen, un botón o un texto que incita a que el usuario haga “clic” para tomar acción. Por ejemplo, puede ser para descargarse un E-book, una plantilla, algún test o un checklist.
- Al pinchar en un CTA (Call to Action), por ejemplo la descarga de un E-book, el usuario irá a una página de destino o landing page, diseñada específicamente para conseguir los datos de contacto del visitante a cambio de la descarga. Cuando el usuario llega a la landing page, cumplimenta un formulario en el que dejará los datos que os ayudarán a conocerlo mejor.
¿Verdad que ahora queda más claro? ?
A partir de este cuarto paso del proceso, podréis empezar explotar al máximo vuestras campañas de email marketing o realización de encuestas, entre otras estrategias, para ir calentando al cliente poco a poco y de manera natural.
Cómo cualificar tus leads en Inbound Marketing
La mejor manera de cualificar vuestros leads en Inbound Marketing es midiendo el nivel de interés que el cliente potencial ha demostrado hacia vuestros productos/servicios.
Solo de esta forma podréis ir «calentando el lead» hasta el proceso de venta final o el momento post-venta. Tenemos que tratar de conseguir ofrecer nuestro producto en el momento perfecto acorde con su necesidad.
Lead Scoring
Una de las técnicas que permite determinar el nivel de interés del cliente potencial es el Lead Scoring. Con ella, puedes monotorizar el comportamiento de los clientes y sacar conclusiones sobre cuáles están más preparados para la compra y cuáles no tienen intención de hacerlo todavía.
El Lead Scoring asigna una puntuación a cada usuario que diferencia qué clientes están más fríos y cuáles más calientes.
Lead Nurturing
El Lead Nurturing también es otro de tus aliados para la estrategia de generación de leads.
Con el dato extraído de cada cliente gracias al Lead Scoring y, después de ver las analíticas sobre el consumo de contenidos de vuestros usuarios, podéis acompañarlos hasta el momento de la compra enviando una serie de emails que los van educando durante el proceso.
No se trata, como en el caso del Lead Scoring, de clasificar y ordenar los leads según su predisposición a la compra, sino de acompañarlos en el ciclo de compra a través de una serie de acciones e interacciones automáticas.
¿Dónde puedo generar leads cualificados?
Ya os contamos en un post anterior sobre técnicas avanzadas de Inbound Marketing en qué consistía cada uno de los canales de generación de leads.
Pero queremos recordaros que los espacios digitales que os van a permitir captar leads de calidad son:
- Los blogs temáticos
- Las redes sociales
- Los vídeos en plataformas como YouTube
- Las colaboraciones en páginas web similares a la vuestra
- Los anuncios de publicidad online
También podéis recurrir a espacios offline como:
- Publicidad tradicional en sitios específicos
- La organización de eventos
- Comunicación en prensa
- Envío publicidad personalizada por correo
Beneficios del Inbound Marketing a tu estrategia de captación de leads
Si aún os preguntáis qué aporta el Inbound Marketing a vuestra estrategia de captación de leads, no nos quedaría más remedio que contestaros que: TODO.
Tener leads cualificados es fundamental para diseñar y llevar adelante vuestra estrategia de marketing online y, también lo es, para que los clientes de la marca se conviertan en fan incondicionales.
Además, tener conocimiento del interés que tienen los clientes en vuestros productos y saber en qué momento del proceso de compra se encuentran exactamente, os facilitará el aumento de ventas.
Ya solo nos quedaría recordaros que la captación de leads cualificados os permitirá ser aún más sutiles en vuestra estrategia de Inbound Marketing y vuestro cliente potencial se sentirá más cómodo relacionándose con vosotros.
Gracias al Inbound Marketing tu cliente potencial se sentirá más cómodo relacionándose con la marca
No percibirá en ningún momento que está ante un proceso de venta hasta que esté realmente preparado para sacar la tarjeta de crédito y pagar por vuestros productos. Después de todo lo que os hemos contado, ya estáis preparados para (casi) todo ?
Por todo esto, la estrategia de Inbound Marketing y de captación de leads es fundamental para que vuestro proceso de ventas sea exitoso.
Al realizar este proceso completo, conseguiréis que vuestro cliente potencial, ese que aterrizó en vuestra web y un día os dio sus datos, pase a ser un cliente real y, con una buena atención en el momento post venta, se convierta en un fan incondicional de vuestros productos.
Ahora os toca trabajar en ello con mucho esfuerzo y, si en algún momento os atascáis, aquí estamos nosotros para ayudaros. Pásate por comentarios y cuéntanos cómo está siendo tu estrategia de captación de leads y lánzanos tus dudas, ¡queremos saberlo todo!
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